一问农资连锁是什么？

现在的农资连锁就像是春秋战国，但不一样的是，那时的诸侯是真的想做事业，踏踏实实去打江山，争领土。现在的有些老总是看好了政策拨的钱，看到了商务部的“某某工程”的补助款。这样看做不好就对了。农资连锁的发展应该像战国时期的诸侯国一样，各自在各自的土地上发展壮大自己，而不是自己的地盘抓不住，去打别人的主意。“攘外必先安内”。一定范围内，自己比较熟悉当地情况，可以先在自己的周围发展，这样才有可能出现全国范围的连锁。

农资连锁为何要做大品牌，农资连锁一定要做大超市吗？北京的规模商场、超市大都是选择大场地。可是你发现没有，在小区门口开一家小超市也很挣钱，大家工作很忙了，没有更多的时间去大商场大超市排队，那么这种小超市就是一种需求，小超市采购的产品品牌不太有名，只要符合国家标准，就没有问题，我们也愿意少花点钱吧。农资连锁大家都在产品上头疼，其实出路有很多：第一，不考虑产品而考虑服务；第二，我们不要太相信广告产品，那样的话不好拿到代理权，价格也高，既然对象是农民，我们去寻找一些符合标准，价格便宜的货不好吗？真正的农民品牌并不多，再者，与其让农民记住众多的产品品牌，哪有记住一个强有力的销售品牌简单呢？这时候正是创造一个销售品牌的机会，现在不做，更待何时？

二问农资连锁是不是真的能缩短流通环节？

大家谈到农资连锁，都会提到，缩短流通环节，减少中间差价，让利于农民。要想知道能不能缩短流通环节，就要了解农资流通的现状。笔者经过在河北、山东、河南等地走访，发现现在农资流通主流是：生产企业——县级经销商——村（镇）级销售——农民的渠道。虽然仍有部分流通体系是：企业——省级——市级——县级——村（镇）级——农民的渠道，但是已经不是主流。就主流渠道来看，哪个环节也不好省去。

首先，假如省去县级代理商，有企业直接把货拉到村（镇）及销售商手里，这样倒是可以给销售商很高的利润，环节也最少。但是对于企业来说，人力，物力，财力的浪费非常大，即使没有县级代理商了，企业所投入的人、财、物的消耗也要算到销售成本里面，摊到农民手里价格也不会有明显降低。要使每个企业都去自己操作到零售环节，也是对现有销售网络的浪费，整体来看对农业投入是增加成本的。何况现在来看，企业根本不可能摆脱县级代理。企业不找县级代理的话，零售商的销售比较盲目，没有规模优势，不便于投放区域性广告，不利于企业的长远发展。还有一方面的困难是，县级经销商可能会用其他的产品对该企业施加压力，让其退出该区域销售。

其次，假如省去村（镇）级销售商，让农民直接到县级经商手里买农资，这更不现实，大件的农机还可以，要是小到化肥，农药，就很难实现了。偶尔也可以看到有农民到县城去购买农资，但也是一些种植大户，几家联合起来，有点类似农民合作社似的，而且这只是个别现象。农资销售要到农民身边去，就必然要涉及到村（镇）一级代理，

从以上可以看出，企业——县级代理——村镇代理——农民。哪一个环节都不可能省略掉。

三问农资连锁如何应对当前的赊销现状？

赊销的存在对农资连锁的发展是很大的挑战。“不赊销就是等死，赊销等于找死”这句话在现今的农资行业是人人皆知。对于赊销,商家非常明白，只要不进入公平竞争、理性竞争阶段，赊销就不会消失。

之所以出现赊销现象，简单的看，农资产品的供大于求是前提；还有就是产品的拥有者想迅速占领市场，增加利润。产品的接收者想抓住资金的支配权，减少自己的经营风险。

农药、化肥等农资生产厂家赊销比较严重，大一些的厂家赊销不多，基本上已经和客户关系固定，每年在淡季，还能吸收客户预付款，所以对于大的农资生产企业，只要管理上不出大漏洞，赊销不会成为问题。对于农资销售的村（镇）零售店来说，他们的赊销是和现在的农村现实分不开的。很多时候农民种地，走到农药、化肥店前拉上一些就去地里了，像过去买回家存着的越来越少。这时候赊销就会出现，谁会拿着钱去地里干活呢？还有农民虽然说有政策支持，收入有所增加，但是对于他们的生活水平提高、物价上涨，资金还是显得紧张。很多时候还是先用化肥、农药，收了粮食再结账，乡里乡亲能不赊吗？何况你不赊，有人赊，甚至还帮着拉到地里呢？零售店赊销拖的时间比较长，将导致他们进货时赊欠上一级批发商货款。

以上这些赊欠行为已经被大家认为是习惯，并且这一习惯很难改变，因此对于农资连锁经营在基层能不能赊销这一问题必须重视，否则必将影响其发展。因而，在农资行业，赊销没有消失之前，农资连锁还不会被广大市场认可。

四问农资连锁如何满足加盟者对产品多样性的要求？

现在的农资连锁企业都面临一个问题，就是产品匮乏，总感觉产品少，不能满足客户需要，不像企业最初设想的那样，连锁网络建立起来了，就会有厂家主动把产品投放到自己的渠道来。面对加盟商的质问，企业不知如何回答。

其实大家没必要认为产品影响自己农资连锁的品牌信誉度。连锁品牌的建设，并不是一味地追求产品，太关注了，也许就找不到解决的办法。寻找好的名牌产品是可以创造利润，但是很困难。农资连锁还在探索时期，为何不跳出原来的农资销售链，重新审视农资连锁经营，找出突破点呢？常言说：“穷则变，变则通，通则久。”

第一，当农资连锁企业还不能寻找到更多的产品供应商合作的时候，企业应该强调，农资连锁是在做店铺，以店铺品牌带动更多的产品销售，如国美电器，苏宁电器等。如果说打造的店铺品牌还不足以让加盟商信服的话，建议我们就去做好服务，用服务来弥补产品不足的缺憾。农资连锁企业由于资金的问题，不能取得更多的产品。做好农化服务，虽说看似一种单纯的投入，但是这种投入的回报是长期的。其中的意义大家都心领神会，不要把农化服务看成只是产品销售过程中的一种促销方式。

假如连锁企业能够精心做好农化服务，产品就不是问题，把农化服务的模式复制给他，把总部拥有的人才与其共享，把总部拥有的知识与其分享，他们还不乐意吗？厂家把产品放到销售点，不用做广告，不用售后服务，并且销售额增加了，他们的利润多了，还不合作吗?企业把服务做的很专业，收点“服务费”是水到渠成的事情。

第二，连锁企业要有明确的产品发展规划。对于农资连锁品牌，农民、经销商都是很陌生的，要想让经销商和企业合作，那么就需要拿到一个或者几个有影响力的名牌产品，用名牌产品在消费群中树立自己的品牌形象。随后，不要指望更多的名牌产品都进入农资连锁企业，在某一区域有一种品牌就足矣，因为产品供应者也有品牌意识。接下来要考虑的是怎么定做自身品牌的产品，寻找质量可靠，影响力又不大的产品供应商，与其合作，贴牌生产，这时产品的价格要最低，进一步巩固品牌，引导消费。例如家乐福超市，其中家乐福品牌的生产商，名气都不大，不足以把产品销售到全国各地，这种合作才是真正的“双赢”。这一种方式作者曾经在基层操作过，切实可行。

希望农资连锁企业不要因为一时没有产品而不知所措，举步不前。跳出产品思维的怪圈，深挖农资连锁的内涵，相信你的企业能在农资连锁经营的道路上开辟一条适合自己的新路。