真实地发现问题就等于解决了问题的一半。
面对现阶段近乎“病态”的复合肥市场，存在着诸多的问题，在市场整个流通环节中，让众多厂家、总经销、分销商、零售商都痛苦不堪，无以应对。品牌众多、价格战、铺货、赊销、众明星代言等等都在整个市场中一一呈现出来，在这众多的问题中，犹以“赊欠”最为突出，也最具有代表性。赊欠对整个市场造成了严重的影响。
1） 整个复合肥的流通渠道因为存在赊欠现象而导致整体渠道不畅，在渠道末端产生阻
塞，不能形成渠道的良性循环，长此以往，将使渠道断裂；
2） 对于厂家来说，由于赊欠现象的存在，增大了厂家进行市场推广的成本和难度；
3） 关于赊欠现象，最主要还是集中在经销商环节，随着这种情况的加剧，而对经销商造成巨大的资金压力，严重时候迫使经销商瘫痪；
4） 对于经销商来说，由于是赊欠的货物，在销售过程中也不会投入很大的热情和积极性，对产品本身的销售没有益处；
5） 对于农民来说，由于是不掏钱拿货，也不能形成对产品本身的重视，因为赊帐，所以拿货，质量好了，继续赊，质量稍有问题，不会再选择；
6） 由于赊欠，造成对厂家、品牌的不关注，丝毫没有忠诚度而言，在相互的合作中，始终是一种松散的合作关系，对于长期的共同发展有着弊端；
诚然，不管这种现象是否合理和正常，当在某一个阶段成为主流和主导的时候，是无法短期内全部消除的。笔者经过在市场一线的亲身调研和实地走访，结合自身多年的市场操作经验，现就如何应对“赊销”问题，提出以下自己的看法。
1、 统一思想，转变观念，坚定抵制赊欠的信念。
一个人能把事情做成功，靠的是什么？运气、关系、信心、能力都是不可或缺的因素，然而，更重要的是依靠观念和态度。当你有什么样的想法的时候，你就会有什么样的行动，最终会产生什么样的结果。面对复合肥市场这种现象的时候，我们保持什么样的态度，在最后将产生什么样的结果。赊欠是现在市场上的主流现象，尽管这样的市场状况是不正常的，但很多人却不能正确对待，而是人云亦云、随波逐流，明明知道是不合理的、不正常的，却跟在别人身后一头扎了进去，明知山有虎，硬向虎山行啊！我们为这样的精神喝彩，却绝对不赞同这样的行为。
有一个不太恰当的比喻，贪污是什么？贪污是不合理的、违法的、不被允许的，最终的结果是不言而喻的。明明知道贪污是不合理、违法的，很多为官者却耐不住寂寞，眼睁睁看着别人大把大把地捞钱，自己也红了眼，运用自己的权利大肆捞钱，在一段时期内，看起来风风光光，终有一天被发现，后悔的时候却没有了后悔的机会。
复合肥行业赊欠的行为如果一直延续下去，最终的结果将是整个行业的全军覆没，为了整个行业的长远发展，为了自身的长期利益，各位朋友们，请大家一定要认清形势，看清趋势，不能被眼前的现象迷惑，以正确的态度来对待，做正确的事，从自我做起，坚信未来会有好的结果。
2、 建立行业协会，集中力量进行自救行动。
在市场上的各个行业中，快消品行业的竞争惨烈程度自是无须多言。在快消品流通领域，KA承担着重要的任务，占据着商品销售的半壁江山。然而，KA众多的苛捐杂税让很多厂家望而却步，苦不堪言，为了销量，只好也只能忍气吞声。
然而以下发生过的事情却多少值得我们去深刻思考和借鉴。
这个晋商有点狂：
03年时分，有媒体报道：据不完全统计，在过去的近两年中，全国共有150多家超市倒闭。广大代理商、供货商无疑成了最大的受害者。超市黑洞吞噬代理商形式真是严峻得叫人恐怖，但时势造英雄，晋商的不畏艰难，坚韧不拔的传统催生了全国首家代理商联合会--山西省代理商联合会的诞生。
如何解决超市拖欠代理商货款问题，维护好代理商的当前合法权益方面，山西省代理商联合会无疑扮演了"第一个吃螃蟹"者的角色。并在以后的一系列行动中发挥了重要的协调作用，为了超市与代理商之间的合作达到了良性的循环做出了重要的贡献。
整个事件的始作俑者便是山西八同的掌门人——樊晓军。
供货商与终端对峙，是因为终端占据主导，他们这样做是努力争取提高自己的地位。
对于复合肥行业来说，从厂家—总经销—经销商—零售户—农民的整个循环体系中，真正的话语权在经销商，经销商的行为很大程度上可以影响和左右整个行业，因此，我们广大经销商要看到自身的优势。可是，很多人会说，行业不一样，地位不一样，难道我们真的可以做到吗？
的确，由于复合肥行业自身的特性，决定了我们的经销商在区域性和能力方面不如快消品行业的经销商，但是，在一定的区域内，经销商们完全可以做到强强联合，采取市场上强势品牌一起携手，大家共同维护市场环境，确保市场竞争的规范性和有序性，通过自身进行行业自律，在现阶段共同度过行业的“寒冬”，相信自己，相信科学，大家一定可以做到。
3、双管齐下，打造产品品牌和构建渠道品牌
买家电（如买彩电），不同的人有不同的品牌偏好。
有的喜欢海尔，有的喜欢长虹，有的喜欢海信，有的喜欢TCL，还有喜欢创维的。
但是，有些人认准在国美购买，有些人喜欢在苏宁选择，有些人喜欢去专卖店，还有喜欢去百货大厦的。
不同的行业，然，情形却是相似的。
对于复合复合肥而言，同样的情况也经常进行着：
农民有觉得这个牌子好的，也有觉得那个牌子好的；
有喜欢种子、农药、化肥在一个地方固定买的；
有这个村的人买化肥非要去临村的；
还有免费送货上门欠钱不要的，非要在自己认为好的地方掏钱买的
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不管哪个行业，对于经销商来说，存在的理由：首先是依赖于产品，而后才是自身的优势。因此，对于经销商来说，首先要优化自己经销产品的品牌，选择一些有潜力、有前景的厂家来合作，因为只有这些有意识和眼光的厂家是可以经得起市场的考验，在竞争中确保自己最后胜出。（对于目前已经拥有强势品牌的经销商来说，可谓值得庆幸）
有了好产品、好品牌仅仅是第一步，并不意味着就有了一切。（笔者在实地市场走访的过程中发现，某些全国性强势品牌在有的区域因为经销商自身的原因反而不如一些二、三流品牌）经销商自身的实力和势力在产品是否畅销中也起着非常重要的因素。
对于经销商朋友们来说，应该在市场推广的过程中着力打造自身的品牌，通过自身品牌的影响力来争得更大的对于厂家的话语权和赢得消费者的投票权。
对于经销商如何具体打造自身品牌，笔者将在以后的文章中具体描述。另外，笔者在与一个复合肥经销商客户合作的过程中，帮助其销售大幅度提升，并开创了全国范围内经销商首发专列要货的先河，如此的精彩，笔者也将在之后的文章中具体分析。
4、 渠道掌控力，做自己领地内的“地主”
赊欠的现象在整个复合肥渠道内主要存在经销商和零售户两个环节，最大的压力最终将转嫁到总经销商身上。
对于复合肥行业的经销商来说，一个地区的总经销大多以县级为主，往往一个经销商掌管一个县的区域市场。对于中国大多数县城来说，从行政上来看，一般下设十多个镇（每个镇一般都有几十家卖化肥的），每个镇有十多个村（每个村基本都有一家卖化肥的，通常是两家），这样的市场密集程度加剧了市场的竞争。
所谓乱市出英雄，竞争本来就如此，不能因为对手众多而丧失自信，相反，如此多的竞争反而是一种机会，如果能用心操作便很快能从众多的商家中脱颖而出，形成零售户和消费者关注的焦点。
作为总经销一定要加强自己在整个区域内的控制能力，对所辖区域进行零售商的合理布局、重点筛选、精心维护，培养和扶植一批销售量大，拥有稳固客户的零售商，只有在自己的区域内建立起优质的销售网络和稳定的客户群，并对下线的客户牢牢控制，才能做到真正掌控市场，从而起到主导的作用。只有这样，面对赊欠，才能做到以强硬的态度去对待，才可以大胆地说“不”。
5、 依托上游厂家，提供增值服务，弱化赊欠的势头
面对赊欠现象，仅仅依靠商家的力量是不够的，还要多方面在厂家寻得支持。虽然经销商不能从厂家赊货，但是，却可以要求厂家对自己的区域进行其他方面的市场支持，用更多的政策和利益来提高农民购买产品的积极性。
1）区域性促销活动。作为经销商来说，不能单纯地把自己看成是卖货的，而要对自己的区域做到心中有数，结合当地的市场状况、消费者情况、竞争情况，主动制定出针对相应的市场活动方案，可以针对当地消费者开展有吸引力的促销活动，通过活动来吸引消费者对产品和品牌的关注，从而促进销售。
2）提供农化技术支持。经销商可以申请厂家的技术服务人员到自己所属的区域进行技术指导，走到田间地头，来到农民当中，为农民排忧解难，切实帮助农民解决农作生产中遇到的问题和疑惑，通过这样的服务来强化农民对品牌和经销商的信赖，增进农民持续购买的热情和积极性。
3）捆绑销售，增强销售力度。很多复合肥经销商在经销化肥的同时，还同时经销农药、种子等相关的农资产品，经销商可以充分发挥自己的这个优势，对自己的资源进行深度挖掘和利用，可以把单个产品的销售力度集中起来，形成一个更大的销售合力，对农民形成更大的吸引，对自己的销售进行全方位提升。
我不敢言：通过以上方法就能彻底消除目前的赊欠现象，但是，通过采取有效的方法大家不断的努力，一定会对赊欠现象进行有效的抵制，以确保各位广大经销商朋友们各自的利益，并促进复合肥料行业的良性发展。能为农资行业的朋友们和行业尽自己一份力量，我们作为行业内的专业智力服务机构倍感荣幸！
愿大家一路走好，我们将始终伴随您左右！！！ |
