王锡义先生的营销专著——《驻点直销模式》出版发行后，在社会各界引起了强烈反响，不少业内专家认为该模式是适合中国本土、实用的营销模式，对建设健康市场、促进厂商互利双赢、净化流通环境、共创社会和谐起到十分积极的作用。有人也许会问，既然驻点直销模式这么好，为什么目前采用该模式的企业并不多？他们在等待什么？
1、对驻点直销的好处缺乏深入了解
熟悉和了解驻点直销的人，认为该模式的优点很多：规范市场、完善网络、用户忠诚、防范风险、增收节支、提高效益、整合资源、互利双赢等等。但驻点直销到底能给企业带来多少好处、创造多大效益，绝大多数人并没有去细算。这里，仅就驻点直销为某企业带来的经济效益理出以下几点：
一是有效防范经营风险、大大提高货款回笼率所产生的效益。以一个年销售收入30亿元的企业为例，如采取传统销售方式每年有5%的资金不能回笼即1.5亿元，这1.5个亿就算推迟半年回笼，按7%的年利率计算，财务费用就增加525万元；如果每年30个亿的销售收入中有05%不能回来而形成呆帐即1500万。而驻点直销则能够做到100%的货款回笼，即使有极少数销售员违纪、违规或因不按照模式操作而导致的欠款，充其量也只有0.1%左右，可见驻点直销模式能有效地避免各种经营风险。
二是通过“三环价格”联动机制提高效益，促进销售。由于驻点直销对用户承诺“零风险有利润”，价格升降的损益均属厂家，故厂家掌握了调价的主动权，控制着调价的资源量。在行情上涨时，厂家通过上调包括市场上未售产品的“三环价格”，使涨价的资源量大大增加，为公司创造更多的效益，如07—08上半年化肥价格持续上涨，累计涨幅高达2000元/吨，平均涨幅在1000—1200元/吨，传统销售方式只能对未发出的产品涨价，而驻点直销却能连同市场上的未售产品一起涨，对一个年产量100万吨的化肥企业，其发往市场的周转量有6—8万吨，只按驻点直销的涨价资源3万吨、每吨平均涨价1000元计算，就可增加效益3000万元。而在行情不好时则该降就降，虽然市场上的未售产品也属于调价资源，但厂家通过及时下调“三环价格”可有力地促进销售，加速资金回笼，培育健康市场，避免更大的损失。
与传统销售模式相比较，驻点直销可以为企业创造更大的经济效益，真正做到企业效益最大化。因为驻点直销可以双向获利：市场行情上涨时可以通过涨价获利（获利程度比传统销售模式更大，上文已述），市场行情下跌时则通过控制风险获利，将风险牢牢控制在自己手中，不会出现烂帐、赊销等风险。
三是通过减少销售环节提高效益。驻点直销将化肥送到网点进行零售，相当于一级批发、一级零售，与传统销售方式相比，至少省去了一道二级批发的环节，按照二级批发利润仅30元/吨计算，驻点直销全年100万吨可减少支出3000万元。
四是每年都可节约大量的广告费、会议费。由于驻点直销的市场网络做得扎实，只须做一些花钱很少、经济实用的销售门点广告，就能有效地促进销售，因此广告费投入较少，年产销量100万吨的企业不会超过3元/吨。而采取传统销售方式，则须做花钱较多的电视、媒体网络、路牌灯箱、会议会展等广告，每年还要召开用户座谈会或订货会，总之每年的广告、会议及游览费用一般需要7—8元/吨，多的则要10元/吨甚至更多。两相比较，驻点直销至少可节约5元/吨，年产销量100万吨的企业则可节约500万元。
五是节省了一大笔固定资产投资费用。一个年产量在120万吨的化肥企业，成品仓库至少要15万吨，而如果采取驻点直销模式则只须4—5万吨的仓库即可，因为驻点直销通过仓储向市场一线前移，可将生产出来的产品源源不断地发往全国各地，因此可节省10万吨的仓库建设费用约四、五千万元。
2、片面地认为驻点直销的费用高
不少人以为，驻点直销需要大批销售员长年出差驻点，费用肯定很高。其实这完全是误解，其一，驻点直销所需的销售员并没有想象的那么多，如笔者了解到一个产能120万吨、年销售收入30个亿的化肥企业，驻点销售员也就150人，在同行中处于中等水平。其二，驻点直销的费用不但不高，而且相当低，因为销售员是长年驻点，所负责的市场又基本稳定，因此销售员驻点就等于在当地住家和生活，其吃、住、行、通讯等费用比平时出公差要低得多。
正是由于采取了驻点直销模式使费用降低而且可控，该公司销售部门全年的所有开支，包括150余名销售员和60名内业人员(含仓储运输等)共计210人的工资、销售员考核、用户接待、参观游览、差旅费、办公费等合计起来，分摊到全年销量中还不到20元/吨，即不到全年销售收入的1%。
3、推行驻点直销的人力资源尚未就绪
驻点直销是过程营销，是系统营销，是一步一个脚印、扎扎实实地做市场，实行的是少环节、扁平化管理，需要根据行情变化及时调整营销策略，根据形势发展及时出台管理制度，并保证这些策略和措施得到有效地执行。这就需要一支遵章守纪、服从指挥、吃苦耐劳、不折不扣地执行驻点直销模式的销售员队伍，需要一个作风扎实、团结进取、顾全大局的领导团队，特别是需要一个有智慧、有魄力、爱岗敬业、不怕吃苦、事业心强的带头人，这个带头人不但要运筹帷幄、指挥全局，还要能放下架子做一些重要的具体工作，以便更好地将模式贯彻好、运用好。这些，都是推行驻点直销模式不可缺少的人力资源。
4、推行驻点直销的环境和氛围尚未形成
古语说，“橘生淮南则为橘，生于淮北则为枳”，“驻点直销”模式也一样，它的推行需要一个好的内部和外部环境，需要得到企业领导、员工和营销人员的理解和积极配合，特别是要得到企业一把手的全力支持，因为驻点直销是一个系统工程，它牵动着方方面面。比如，驻点直销的结算与开票要到销售季节结束时进行，这与财务每月开票、编制报表就有冲突；驻点直销点多面广，单笔汇款额较小，汇款笔数多、频率高，也加大了财务查款的工作量，需要得到财务部门的配合。还有，驻点直销要求划定经销区域，在一个区域内只选一个联销商，必须杜绝各种人情关系、领导批条等现象，驻点直销要求销售人员长年驻点，全年出差260天左右，每年中有一至两次出差的连续时间长达两、三个月，销售员未经批准不得擅自返厂等等。
5、担心市场净化而失去获取不正当利益的机会
我国化肥流通领域一直比较混乱，投机倒把、经营暴利、假冒伪劣、坑农害农、损公肥私、相互利用、坑蒙拐骗、无所不有。而驻点直销模式通过对销售各环节实行全过程的参与和控制，使市场经济的参与者和管理者的一些不理性、不道德甚至违法的行为受到了制约，如价格不能随心所欲、销售区域受到控制、利润合理且透明、网点利益受到保护、厂商难以暗箱操作……，这有效避免了各种坑农害农、经营暴利等行为，净化了农资市场，维护了企业和农民的利益，但同时也使一部分人失去了获取不正当利益的机会，因此，驻点直销得到更广泛的认同必然有一个过程。
当然，由于驻点直销模式突破了传统销售方式的误区，提出了一系列新理念、新思维，必然与传统模式和理念产生强烈碰撞，我们唯有更新观念、超越自我，深入领会驻点直销模式的深刻内涵，才能让这一先进模式造福于企业、造福于人民、造福于社会。我们坚信，经过实践的检验，经过时间的洗礼，驻点直销一定会发出应用的光和热! |
